Ratkaisuiden, kuten asiakaskohtaisesti räätälöityjen tuotantolaitosten, markkinointi ja myynti on monesti pitkä ja monimutkainen prosessi, johon osallistuu lukuisia eri toimijoita prosessin eri vaiheissa. Projektimarkkinoinnin tutkimuskenttä tarkastelee muun muassa, mitä haasteita liittyy monimutkaisten ja suurta epävarmuutta sisältävien ratkaisuiden markkinointiin ja keitä prosesseihin osallistuu.
– Monet suomalaiset yritykset kilpailevat erinäisillä tuotteita ja palveluja sisältävillä ratkaisuilla sekä Suomessa että globaalisti. Halusin väitöskirjassani nostaa projektimarkkinoinnin tutkimuksen tärkeyttä esiin, sillä ratkaisuiden menestyksekäs toimittaminen edellyttää, että markkinointi ja myyntityö on tehty hyvin, toteaa Ståhle.
Usein tiedonkulku ja eri toimijoiden yhteistyö projektimarkkinoinnin eri vaiheissa on osoittautunut haasteelliseksi yritykselle. Väitöskirjan tarkemmaksi aiheeksi Ståhle valitsikin eri toimijoiden osallistumisen ja integraation projektimarkkinointiprosessiin. Aiempi tutkimus aiheesta käsittelee pääasiassa yrityksen sisäisten toimijoiden kuten omien myyjien osallistumista markkinointiin. Tutkimuksessa kuitenkin selvisi, että monet yritykset hyödyntävät markkinoinnin ja myynnin apuna myös ulkoisia toimijoita, kuten agentteja ja konsultteja. Näin toimitaan etenkin globaaleilla markkinoilla.
– Yllätyin, kuinka vähän tutkimusta on tehty ulkoisten toimijoiden roolista projektimarkkinoinnissa. Halusin lisäksi kaivautua syvemmälle käytännön keinoihin ja myyntilogiikoihin, joilla ratkaisumyyjät lähestyvät asiakkaita.
Ulkoiset toimijat osallistuvat ratkaisuiden markkinointiin
Väitöskirja koostuu neljästä tutkimusartikkelista, joista kaksi keskittyy sisäisiin ja kaksi muuta ulkoisiin toimijoihin. Tapaustutkimusten kohteina olivat keskisuuret yritykset prosessi- ja turvallisuuspalveluteollisuudessa. Yksi artikkeleista koostui kirjallisuuskatsauksesta projektiliiketoiminnan alueella.
Tutkimustulokset osoittavat, että projektimarkkinointi on alati muuttuva ja monimutkainen prosessi, jossa etenkin myyjät korostuvat itsenäisinä toimijoina. Markkinointia tehdään projektien elinkaaren kaikissa vaiheissa, ja markkinointivastuut voidaan jakaa eri toimijoiden kesken. Väitöskirja osoittaa ulkoisten agenttien olevan myös merkittävä markkinointiresurssi. Agentit ovat hyvin erilaisia, ja Ståhle ehdottaakin luokittelemaan heidät toimijoina markkinointivastuiden määrän mukaan.
– Tutkimukseni antaa uutta tietoa ja näkökulmaa keskisuurille yrityksille sisäisen integraation merkityksestä. Yritysten on tärkeää hyödyntää paremmin ulkoisia toimijoita ratkaisuiden markkinoinnissa, Ståhle korostaa.
Matias Ståhle on kotoisin Turusta. Ylioppilaaksi 2010 ja diplomi-insinööriksi 2017 valmistunut Ståhle työskentelee Tampereen yliopistossa projekti- ja palveluliiketoiminnan tutkimusryhmässä.
Väitöstilaisuus perjantaina 20. tammikuuta
Diplomi-insinööri Matias Ståhlen tuotantotalouden alaan kuuluva väitöskirja Integration of customer-facing actors in project marketing tarkastetaan julkisesti Tampereen yliopiston johtamisen ja talouden tiedekunnassa perjantaina 20.1.2023 klo 12 alkaen. Väitöstilaisuus pidetään Hervannan kampuksella Festian salissa Pieni sali 1 (Korkeakoulunkatu 8, Tampere). Vastaväittäjänä toimii Associate Professor Kirsi Aaltonen Oulun yliopistosta. Kustoksena toimii professori Tuomas Ahola johtamisen ja talouden tiedekunnasta.
Seuraa väitöstä etäyhteydellä.
Kuva: Mia Ståhle