Väitöskirjatutkija Minna Heikinheimo: ”Digitaalinen transformaatio muuttaa yritysten välistä myyntiä ja arvonluontia”
Heikinheimon väitöskirja on tärkeä askel kohti ymmärrystä siitä, miten digitaalinen transformaatio muuttaa yritysten välistä B2B-myyntiä ja arvonluontia sekä sitä, miten tätä muutosta tulisi johtaa. Tutkimus tarjoaa arvokasta tietoa yrityksille, jotka suunnittelevat siirtymistä alustatalouteen tai kehittävät digitaalisia myyntikäytäntöjään.
Digitaalisten työkalujen avulla myynnin prosesseja voidaan automatisoida, sillä rutiinitehtävät eivät useinkaan tuota asiakkaalle arvoa. Digitalisaatio vapauttaa myyjät keskittymään arvoa tuottaviin ja haastavampiin tehtäviin sekä asiakaskohtaamisiin.
Älykkään myynnin ROBINS-tutkimushanke vauhditti tutkijan uraa
Tampereen teknillisestä korkeakoulusta tuotantotalouden diplomi-insinööriksi valmistunut Heikinheimo toimi yli 20 vuotta eri tehtävissä valmistavassa teollisuudessa ja ICT-palveluissa sekä startup-yrittäjänä Kiinassa ja Suomessa. Noina vuosina rakentui vahva pohja liiketaloudelliselle ymmärrykselle.
– Pelialan startup-yrityksessä kiinnostuin pedagogiikasta ja päädyin TAMKiin hankkimaan ammatillisen opettajan pätevyyden sekä opetusharjoitteluun. Kävi ilmi, että liiketalouden puolelle tarvitaan uusia myynnin opettajia. Myyntiä en ole varsinaisesti opiskellut, koska sitä ei aikanaan korkeakoulussa tarjottu, mutta se kiinnosti.
Tutkijan uraa vauhditti kohtaaminen LUT-yliopiston apulaisprofessori Pia Hautamäen kanssa. Hautamäki toimi aiemmin TAMKissa myynnin johtamisen yliopettajana ja johti ROBINS-tutkimushanketta, jossa tarkasteltiin myyntiä ja myynnin johtamista sekä yhdistettiin uudella tavalla alustaliiketoimintaa, digitaalisia työkaluja, tekoälyä ja automaatiota myynnissä.
– Pia tarjosi mahdollisuuden tulla mukaan ROBINSiin ja tehdä väitöskirjaa, ja siitä tämä tutkijan työni alkoi. Halusin perehtyä siihen, miten asiat teoriassa pitäisi tehdä ja miten teorian voi viedä konkretiaan yrityksissä ja omassa opetuksessa.
Heikinheimo on toiminut liiketalous- ja mediayksikössä lehtorina vuodesta 2018. Viimeiset pari vuotta hän oli opintovapaalla ja edisti väitöskirjaansa. Nyt kun Itä-Suomen yliopistoon tehtävä artikkelimuotoinen väitöskirja on loppusilausta vaille valmis, hän on palannut opettamaan.
– Opetan erityisesti aiheita, jotka liittyvät yritysten väliseen myyntiin ja myynnin johtamiseen. Tänä syksynä uutena avauksena alkoi Teknisen kaupan liiton rahoittama Ratkaisumyynnin erikoistumisopinnot -kokonaisuus insinööriopiskelijoille. Siinä pyrimme kasvattamaan teknisen taustan omaavien henkilöiden myyntiosaamista.
Digitaalinen transformaatio tuo monia mahdollisuuksia
Heikinheimo uskoo, että digitaalinen transformaatio vaikuttaa tulevaisuudessa yhä enemmän yritysten väliseen myyntiin. Tutkimustulokset osoittavat, että se ei ole yksinomaa teknologian käyttöönottoa, vaan vaatii rohkeitakin muutoksia yritysten toimintatavoissa ja kulttuurissa. Yritysten on oltava valmiita muuttamaan toimintatapojaan, investoimaan ja kehittämään kyvykkyyksiään.
Hän korostaa, että digitaalinen transformaatio on jatkuva prosessi, joka edellyttää sopeutumista sekä jatkuvaa oppimista nopeasti muuttuvista teknologioista.
Digitalisaatio tarjoaa mahdollisuuksia arvonluontiin ja asiakassuhteiden kehittämiseen. Eri järjestelmiin kertyvän datan avulla voidaan tuottaa arvoa vuorovaikutukseen eli ymmärtää asiakkaan tarpeita etukäteen sekä kohdentaa vuorovaikutusta oikeisiin kohtiin asiakkaan ostopolulla. Kylmäsoittoja ei tarvita, kun asiakkaista tiedetään eri kohtaamispisteissä saadun datan perusteella.
Minna Heikinheimo
Koronapandemia vauhditti digitaalista transformaatiota.
– Pandemia pakotti monet yritykset rakentamaan nopeasti digitaalisia myyntikäytäntöjä. Se muutti myyntiprosesseja ja asiakaskohtaamisia pysyvästi. Yritysten piti nopeasti etsiä ja ottaa käyttöön digitaalisia työkaluja vaikkapa sisältömarkkinointiin tai potentiaalisten asiakkaiden eli liidien tunnistamiseen.
Digitalisaatio ja alustatalouteen siirtyminen tuovat aikaa myöten kustannussäästöjä ja tuottavat arvoa eri alustatoimijoille: asiakkaille, alihankkijoille ja palveluntarjoajille. Digitaalinen alusta voi tarjota ratkaisuja myös osaajapulaan ja mahdollistaa työn tekemisen paikasta riippumatta. Globaalien alustojen ohella paikallisetkin alustat ovat tärkeitä. Töitä voidaan tehdä muuallakin kuin asiakkaan tiloissa.
– Esimerkiksi puolalaiset kehitystiimit voivat työskennellä saksalaisille autoteollisuuden yrityksille, ja ukrainalaiset kehittäjät voivat työllistyä suomalaisiin projekteihin.
Tutkimustyö tukee hanketoimintaa ja hanketoiminta tutkimusta
Väitöskirjan viimeistelyn ja opetuksen ohessa Heikinheimo on parhaillaan projektitutkijana kahdessa TAMKin hankkeessa. Hanketoiminnan hyödyistä hänellä on omakohtaista kokemusta.
ROBINS-tutkimushankkeessa kertyi arvokasta tutkimusaineistoa, jota Heikinheimo on hyödyntänyt väitöskirjassaan. Aineiston kautta hän pyrki ymmärtämään sitä, miten yritykset digitalisoivat omaa myyntiään. Kävi ilmi, että useampikin yritys oli rakentamassa digitaalista alustaa, joka kerää toimijoita: alustan omistajan eli palveluiden myyjän lisäksi on kumppaneita, jotka tarjoavat alustalla vaikkapa ohjelmistokehityspalveluita, käyttöliittymän suunnittelua tai projektipäällikköpalveluita.
– Alustoilla yritykset voivat tarjota myös osaajia asiakasprojekteihin. Aiemmin ihminen yhdisteli osaajia ja asiakastarpeita. Nyt digitaalinen alusta kohtauttaa ne hyödyntämällä oppiviin kielimalleihin perustuvaa tekoälyä. Se kartoittaa asiakkaan tarpeet ja tuo nopeasti tarjolle optimaalisen vapaan työntekijän tai tiimin.
– Havaitsin, että yrittäjämäinen toimintatapa ja matalat hierarkiat edesauttavat digitaalisen transformaation etenemistä. On yrityksiä, jotka onnistuivat korona-aikana kasvattamaan kyvykkyyksiään ja digitalisoimaan myyntiään, mutta myös yrityksiä, jotka jämähtivät vanhaan maailmaan. Proaktiiviset, innovatiiviset ja ketterät yritykset pärjäsivät silloinkin muita paremmin.
Puserrus on loppusuoralla
– Tämä on ollut huikea matka ja välillä aikamoista vuoristorataakin. Tutkimustyö on kasvattanut hurjasti omaa osaamista ja ymmärrystä. On ollut hienoa tehdä akateemisia julkaisuja kanssakirjoittajien kanssa. Kun julkaisuja on saatu, ne ovat aina todella hienoja hetkiä. Ja verkostot ovat kasvaneet, niitä voin hyödyntää opetuksessa ja hankkeissa. Ajassa kiinni oleva tutkimus sataa myös opiskelijoiden laariin, Heikinheimo summaa.
Hänen mukaansa TAMKin ilmapiiri on kannustava ja edistää osaamisen kehittämistä. Heikinheimo kokee saaneensa tutkimukseensa paljon tukea kollegoiltaan ja hanketyöstä. Hän on iloinen siitä, että talossa on innostusta panostaa entistä enemmän tutkimukseen, tohtoripolkuihin ja tutkimusryhmiin.
Heikinheimo aikoo jatkaa tutkimustaan siitä, miten yritykset voivat hyödyntää digitaalista transformaatiota muun muassa uusien liiketoimintamallien osalta.
– Myyntiyrityksen kannattaa rakentaa myyntimallinsa tehokkaaksi. Liiketoimintamallit yritysten välillä ovat kuitenkin mutkikkaampia eikä niistä tällä hetkellä vielä ymmärretä riittävästi. Siksi empiiriseen dataan pohjautuva tutkimus on tarpeen.
Lisätiedot:
Minna Heikinheimo
Lehtori | Liiketalous ja media
Tampereen ammattikorkeakoulu
minna.heikinheimo [at] tuni.fi, 040 749 5459
Minna Heikinheimo (0000-0002-8821-4921) - ORCID
Kirjoittaja: Hanna Ylli
