Skip to content
SearchHomeMenu

Kolumni: Myyntitaitoja tarvitaan kaikilla aloilla – jopa vuokra-asunnon löytäminen vaatii myyntiosaamista

Myynnin yliopettaja, KTT Pia Hautamäki muistuttaa kolumnissaan, että myyntitaitoja tarvitaan alalla kuin alalla. Esimerkiksi oman idean esittely työpaikan palaverissa on myyntiä.
clock
4 min
Julkaistu:
15.08.2019
Kirjoittaja:
Pia Hautamäki

Hyppäsin myynnin tehtäviin 25 vuotta sitten ilman minkäänlaista myynnin koulusta ja tietämättä myynnistä yhtään mitään. Alku ei ollut helppo, sillä en ollut koskaan myynyt kenelläkään mitään. Sain myyntiuralleni opit silloisesta työpaikastani, jossa opin kartoittamaan asiakkaan tarpeita ja saattamaan kaupat lukkoon.

Aika pian huomasin, että laajempien palvelukokonaisuuksien myynti vaati enemmän liiketoiminnallista osaamista kuin mitä minulla oli.

 

Yhä useammat yritykset eri toimialoilta haluavat valmentaa asiantuntijoistaan myynnillisempiä ja asiakasta auttavia.

 

Yritystenvälisessä myyntityössä riitti aiemmin lähes pelkästään tuoteosaaminen. Tänä päivänä ei enää. Asiakkaiden vaatimukset ovat laajoja, ja usein liiketoimintatarpeet ovat kansainvälisellä tasolla.

Jos myyjällä ei ole liiketoiminnallista ymmärrystä kansainvälisestä liiketoiminnasta, logistiikasta, hankinnasta, juridiikasta, asiakkaiden ostotarpeista ja yleensä siitä, miten asiakaskokemusta johdetaan oman substanssiosaamisen lisäksi, saattaa olla, ettei myyntiuralla enää menesty.

Tuoteosaamista ja asiakkaan haasteiden ratkaisuosaamista tarvitaan edelleen, mutta osaavan asiantuntijamyyjän on ymmärrettävä asiakkaan tarvetta, ympäristöä ja liiketoimintaa paljon kokonaisvaltaisemmin kuin koskaan aikaisemmin.

Tulevaisuudessa osaavien myyjien löytäminen tulee olemaan yrityksissä haasteellista, sillä harvalla on niin laaja-alaista osaamista kuin mitä vaativassa myyntityössä tarvitaan. Kyvykkyyksissä tulevat korostumaan asiakkaan puolesta ajattelu, johtamisvalmiudet ja relationaalinen kyvykkyys, eli se, miten hyvin osaa toimia vuorovaikutuksellisissa tilanteissa ja palautua haastavista tilanteista (Cuevas, 2018).

Nämä kyvyt korostuvat, kun yhä useampi yritys löytää asiakkaansa robotiikkaa ja tekoälyä hyödyntäen. Kun myyntiyritys saa mahdollisuuden vuorovaikutukseen asiakasyrityksen kanssa, saatua mahdollisuutta ei ole varaa pilata huonolla vuorovaikutuksellisella ja liiketoiminnallisen osaamisen puutteella.

Yhä useammat yritykset eri toimialoilta haluavat valmentaa asiantuntijoistaan myynnillisempiä ja asiakasta auttavia. Tämä tarkoittaa myynnin termein tavoitteellista myyntityötä ja yhteistyön johtamista yhdessä asiakkaan kanssa. Mitä tekisikään tänä päivänä enää asiantuntijalla, joka ei yhdessä asiakkaan kanssa rakenna konsultatiivisin ottein pitkän tähtäimen yhteistä tulevaisuutta?

Siksi tarvitaan pätevää myynnin koulutusta.

 

Ura myynnissä tarjoilee näköalapaikkoja moneen eri suuntaan.

 

Osaava asiakas- ja myyntityö on paras keino uudistaa itseään työssään, sillä siten saa olla aina ajan hermolla uusimpien asiakasodotusten tiimoilla, pääsee rakentamaan uusien ideoiden pohjalta uusia innovatiiisia kokonaisratkaisuita ja voi luoda megalomaaniset verkostot, joista on hyötyä koko uran ajan.

Ura myynnissä tarjoilee näköalapaikkoja moneen eri suuntaan. Suomalaiset yritykset tarvitsevat kannattavan kasvun rakentajia ja digitaalisen myynnin osaamista. Ennen kaikkia yrityksissä tarvitaan osaamista johtaa kasvua ja rakentaa menestyviä kasvuorganisaatioita.

Tällä hetkellä ei voi sanoa kasvavia organisaatioita olevan tarpeeksi Suomessa. Yksi syy tähän saattaa olla, ettei suomalaisilla yrityksillä ole välttämättä tarpeeksi myynti- ja markkinointiosaamista.

 

Kumppaninkaan kanssa ei ole hassumpaa osata rakentavaa vuorovaikutusosaamista, uuden kumppanin etsinnästä puhumattakaan.

 

Valmistutpa korkeakoulusta sitten tradenomiksi tai insinööriksi, kauppatieteen maisteriksi tai diplomi-insinööriksi – usein työtehtävät sisältävät myyntiä. Jo uuden idean esille tuominen ja sen esittely muille on itse asiassa myyntiä. Myös oman työsuhteen etujen parannusehdotukset ovat myyntityötä.

Tänä päivänä jopa vuokra-asunnon löytäminen vaatii enenevässä määrin myyntiosaamista. Eikä kumppaninkaan kanssa ole yhtään hassumpaa osata rakentavaa vuorovaikutusosaamista, uuden kumppanin etsinnästä puhumattakaan.

Myynnissä on myös todella paljon samoja elementtejä kuin johtamisessa ja tästä syystä kannustan kaikkia yliopisto- ja korkeakouluopiskelijoita hankkimaan opintojensa aikana vähintäänkin perusosaamisen myynnistä. Vaikka päätyisitkin muihin tehtäviin kuin myyntiin, myyntiosaamisesta on varmasti hyötyä.

Myyntiosaamisen hankkiminen ei ole turhaa myöskään siinä tapauksessa, jos mielii töihin ulkomaille. Yhä useammalla yrityksellä olisi mahdollisuus tehdä kansainvälistä liiketoimintaa, mutta saattaa puuttua osaamista lähteä kasvattamaan yritystä kannattavasti tai digitaalisia myyntikanavia hyödyntäen.

Hankkimalla myyntiosaamista voi siis saada mitä parhaimmat lähtökohdat kansainväliselle uralle. Toisaalta myynnin opiskelua voi ajatella sijoituksena tulevaisuuteen, sillä usein parempi myyntiosaaminen mahdollistaa paremmat työpaikan ja etuisuudet sekä hyvää uralla etenemistä.

 

TAMKissa koulututetaan opiskelijoita yritystenvälisessä myynnissä tutkintoon saakka. Alempi korkeakoulututkinto on mahdollista suorittaa myyntiosaamisen alalta ja ylempi, maisteritasoinen korkeakoulututkinto kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen osa-alueelta.

Näyttää siltä, että osaajille on kysyntää. Tammikuussa 2018 aloittanut ensimmäinen maisteritasoinen opiskeluryhmä on ollut headhuntereiden hampaissa, ja osa on vaihtanut tutkinto-opintojensa aikana työpaikkaa jo useamman kerran. Uusi kansainvälistä myyntiä ja myynnin johtamista opiskeleva maisteriryhmä aloittaa opintonsa jälleen elokuussa.

Tänä päivänä voin vain ylpeänä seurata vierestä, mihin myyntikoulutusta saanut korkeakoulusta valmistunut pääseekään urallaan. Olen myös onnellinen siitä, että tartuin itse myyntiuran tarjoamiin mahdollisuuksiin.

 

Kirjoittaja on myynnin yliopettaja ja ROBINS-hankkeen johtaja Tampereen ammattikorkeakoulun Y-kampuksella. ROBINS-hankkeessa tutkitaan tekoälyn ja robotiikan vaikutuksia yritysten välisessä kaupankäynnissä.

Pia Hautamäki
Pia Hautamäki on myynnin yliopettaja ja ROBINS-hankkeen johtaja Tampereen ammattikorkeakoulun Y-kampuksella.Kuva: Saara Lehtonen, TAMK