Teollinen myynti käytännössä

"Insinöörin ei tarvitse osata myydä. Mehän teemme maailman parasta teknologiaa, joka myy itse itsensä."

Näinkö on?

Teollinen myynti käytännössä – prosessit, arvopohjainen myynti ja uuden liiketoiminnan kaupallistaminen -koulutuksessa ajattelemme toisin.

Koulutuksen esittely

Teknisten tuotteiden tai palveluiden myyntiprosessit ovat usein pitkäkestoisia ja monimutkaisia. Teollinen myynti on asiakaslähtöistä ongelmanratkaisua, jossa asiantuntijoilla on avainrooli asiakkaan haasteiden ymmärtämisessä ja sopivan ratkaisun sovittamisessa. 

Kaupallinen menestyminen vaatii vahvan substanssiosaamisen lisäksi hyvän ymmärryksen myynti- ja ostoprosessien toiminnasta, arvopohjaisesta myynnistä sekä siitä, miten potentiaaliset asiakkuudet saadaan muutettua pitkäkestoisiksi asiakassuhteiksi ja yrityksen liikevaihdoksi. Sieltä insinöörinkin palkka tulee.

Teollinen myynti käytännössä -koulutuksessa läpikäydään teknologiateollisuuden myyntiprosessi ja katsotaan käytännön esimerkkien, keskusteluiden ja harjoitusten kautta, miten asiakaslähtöistä, arvopohjaista myyntiä tehdään teollisessa ympäristössä. 

Koulutus ei ole myyntivalmennus myyjille tai esiintymistaidon kurssi introverteille insinööreille vaan yleiskuva siitä, mitä kaikkea tekniseen myyntiin ja myyntiprosessiin kuuluu.

Koulutuksen hyödyt

• Opit ymmärtämään, teollisen myyntiprosessin osa-alueet uusasiakashankinnasta Customer Successiin – ehkä tunnistat myynnin osa-alueita, joihin omassa työssäsi tai yrityksessäsi tulisi jatkossa keskittyä syvemmin?
• Ymmärrät, miksi asiakas ostaa, ja mitä arvopohjaisella myynnillä tavoitellaan.
• Saat käytännön kokeilupohjaa arvopohjaisen myynnin toteuttamiseen.
• Saat teoriapohjan lisäksi kokemuksia, näkemystä ja perspektiiviä suoraan työelämästä sekä kouluttajan että muiden osallistujien kokemusten kautta – tiiviissä ryhmässä vertaistyöskentely muiden ammattilaisten kanssa tuo lisäarvoa oppimiseen.

Kohderyhmä

Koulutus on tarkoitettu ennen kaikkea teknisille asiantuntijoille, johtajille ja yrittäjille, jotka haluavat oppia, mitä kaikkea myyntiin liittyy ja miten uutta liiketoimintaa voi lähteä kaupallistamaan – asiakas edellä. Voit olla esim.

• siirtymässä asiantuntijasta tuote- tai projektipäälliköksi lähemmäs asiakasrajapintaa
• myyntiä tukeva tai taustalla toimiva tekninen asiantuntija
• urasi alkuvaiheessa oleva myynti-insinööri tai tekninen myyjä tai konsultti
• teollisuudessa toimiva yrittäjä, joka haluat tietää, mitä et vielä tiedä.

Koulutuksessa opiskelu

Koulutus toteutetaan kahden päivän intensiivisenä lähiopetuksena kello 9.00-16.30. Koulutukseen otetaan n. 20 osallistujaa eri yrityksistä, eri toimialoilta ja erilaisilla kokemustaustoilla. Koulutuspäiviin sisältyy aamu- ja iltapäiväkahvit sekä lounas.

Koulutuksen sisältö

Koulutuksessa läpikäydään myynnin prosessi (myyntifunnel) alusta loppuun ja katsotaan, miten asiakas saataisiin oikeasti ymmärtämään, mitä arvoa yrityksenne voisi heille tuottaa – ja vielä maksamaan siitä:

• Mitä teollinen myynti ja myyntiprosessi on ja mitä eri vaiheita tähän liittyy: markkinastrategiasta (Go-to-Market Strategy) liidien kvalifioinnin ja neuvotteluiden kautta kauppoihin ja kohti asiakkuuksien hallintaa.
• Arvopohjainen myynti, asiakasarvon kvantifiointi ja toteuttaminen käytännössä
• Erilaisia myyntimetodologioita
• Mitä tehdä, kun asiakas sanoo "ei" tai pyytää alennusta?
• Customer Success ja asiakkuuksien hallinta
• Asiakaslähtöinen tuotteenhallinta ja uuden liiketoiminnan kaupallistaminen

Oikeudet muutoksiin pidätetään.

Kouluttaja

Kouluttajana toimii Teollisen myynnin työelämäprofessori Tuukka Ahoniemi, Tampereen yliopiston johtamisen ja talouden tiedekunnasta. Tuukalla on omakohtainen 20 vuoden kokemus kansainvälisen tuotebisneksessä erilaisissa kaupallisissa, tuotteenhallinta- ja johtamisrooleissa. Hän työskentelee tiiviisti laajan teollisuusyritysverkoston kanssa tutkien ja opettaen teollista myyntiä ja asiakasarvopohjaista kaupallista menestymistä.

Yhteistyössä

Koulutuksen toteuttavat Tampereen yliopiston johtamisen ja talouden tiedekunta ja jatkuvan oppimisen palvelut.