Yhteistyö

Yritysten hallitusten tulisi kääntää katseensa menneistä raporteista tulevaisuuden luontiin

Sales Dayn kuva
Asiakassuhteiden hoito on perinteisesti nähty operatiivisena, kaukana yritysten ylimmästä johdosta tapahtuvana toimintana. Tampereen ammattikorkeakoulun Minna Heikinheimo ja Tampereen kauppakamarin Ismo Salminen kuitenkin toteavat, että juuri asiakkaissa piilee kasvun ydin.

TAMKin myynnin lehtori ja väitöskirjatutkija Minna Heikinheimo kertoo, että myynnissä eletään nyt entistä vahvempaa asiakkaan ja digitalisaation aikaa. Kun tietoa on saatavilla enemmän ja helpommin kuin koskaan aiemmin, asiakas pystyy vertailemaan hyvin tietoisesti vaihtoehtojaan globaalilla skaalalla. Lisäksi monet yritysasiakkaatkin haluavat nykypäivänä tehdä ostoksensa verkossa. Nopea muutos haastaa myynnin johtamista.

– Nyt viimeistään olisi hyvä tarkastella myynnin johtamista uudella tavalla. Vanhoilla tavoilla tehdä myyntiä ei välttämättä enää kasvun kelkassa pysytä, Heikinheimo toteaa.

Samat myynnin johtamisen uudet haasteet on havaittu Tampereen kauppakamarin ja Hallituspartnerit ry:n Hyväksytty hallituksen jäsen (HHJ) -koulutusohjelmassa. HHJ-kehitystä johtava Ismo Salminen toteaa, että perinteisesti yritysten hallitukset ovat olleet etäällä myyntitoiminnasta. Hallituksissa on usein tyydytty vain seuraamaan yrityksen liikevaihdon kehitystä.

– Nykyisessä nopeasti muuttuvassa maailmassa hallitusten tulisi suunnata huomiotaan eteenpäin. Kokouksissa tulisi käsitellä asioita, joille voi vielä tehdä jotain, eikä lukuja ja raportteja, jotka vain kertovat menneisyydestä, jolle ei voi enää tehdä mitään, Salminen toteaa.

Yrityksen potentiaali riippuu asiakassuhteista

Salmisen mukaan yritysten johdon pitäisi kiinnostua entistä enemmän ”liikevaihdon yläpuolisista luvuista”. Näillä hän tarkoittaa niitä tekijöitä, jotka lopulta johtavat liikevaihtoon. Esimerkiksi tyypillisessä B2B-yrityksestä myynti tulee tilauskannasta, joka tulee tarjouskannasta, joka tulee asiakaskontakteista, joka tulee asiakassuhteiden kokonaisvaltaisesta hallinnasta.

Yrityksen potentiaali on siis pitkälti kiinni juuri asiakassuhteista. Potentiaalin kasvattaminen ja hyödyntäminen taas ovat strategisia kysymyksiä – siis hallitustyöskentelyn ydintä.

– Meidän viestimme HHJ:ssa on se, että olisi tärkeää, että hallitukset keskittyisivät paljon enemmän liikevaihdon ja kulujen sijaan liikevaihdon yläpuolisiin lukuihin, yrityksen potentiaaliin ja lopulta siihen, onko yrityksellä oikea strategia, Salminen summaa.

Heikinheimo on ROBINS-hankkeessa ja omassa väitöskirjatutkimuksessaan keräämiensä aineistojen pohjalta hyvin samoilla linjoilla. Hän kehottaa hallituksia ja johtoryhmiä syventymään peräpeiliin tuijottelun sijasta asiakkaan parempaan ymmärtämiseen: Kuinka tuotamme asiakkaillemme mahdollisimman paljon arvoa? Minkä tyyppisistä asiakkaista ja millaisilla myyntimalleilla kasvumme syntyy? Miten ja missä asiakas haluaa kohdata meitä?

Myynnin uusi aikakausi vaatii uudenlaista johtamisosaamista

Heikinheimo nostaa esiin, että yrityksen johtamisen tavat ovat myös laajemmassa muutoksessa. Hänen tutkimusaineistoistaan nousee esiin, ettei menestyvää kasvuyritystä johdeta nykypäivänä enää etäisesti lasikopista käsin, vaan valmentavalla ja osallistavalla otteella.

– Yrityksen strateginen suunta on tietenkin hallituksen asia. Nykypäivänä hyvät päätökset tehdään kuitenkin niin, etteivät ne tule vain ylhäältä alaspäin, vaan yhteistä suuntaa rakennetaan yhdessä henkilöstön kanssa, Heikinheimo toteaa.

Salminen huomauttaa, että uudenlainen myyntijohtaminen vaatii vahvaa osaamista. Käytännössä se tarkoittaa modernin myynnin osaajien rekrytoimista mukaan hallituksiin.

– Olisikin tärkeää, että yritysten omistajat alkaisivat miettiä oman hallituksensa kokoonpanoa ja vahvistaa sitä, että kokonaisvaltainen myyntinäkemys kuuluisi hallituksessa.

Myynnin uuteen aikakauteen syvennyttiin myös TAMKin SalesDayssa 29.10. HHJ oli SalesDayn suurin yhteistyökumppani. HHJ on Tampereen kauppakamarin ja Hallituspartnerit ry:n yhdessä kehittämä valtakunnallinen hallitustyöskentelyä edistävä ja kehittävä koulutuskokonaisuus, jossa ovat mukana kaikki Manner-Suomen alueelliset kauppakamarit.

Ennen SalesDay-tapahtumaa Salminen kertoi odottavansa erityisesti uusia ajatuksia ja näkökulmia myynnin johtamisesta:

– HHJ:n missio on pk-yritysten menestyksen parantaminen hallitustyötä kehittämällä. Yhteistyöllä SalesDayn kanssa haluamme viedä viestiä uusiin kohderyhmiin ja toisaalta mahdollistaa vuoropuhelua, jonka avulla kehittää HHJ:ta, hän kertoo.

 

 

Teksti: Maria Kasdaglis-Zabyshnyi

Kuva: SalesDayn arkisto

 

Tilaa TAMKin uutiskirje: Tilaamalla TAMKin uutiskirjeen saat ajankohtaista tietoa uutisistamme, hankkeistamme ja tapahtumistamme! (anpdm.com)

Uusimmat uutiset kategoriassa Yhteistyö

Uusimmat uutiset