Ajassa

Myynti on kasvun moottori poikkeustilanteessakin

TAMKin kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen opiskelijoiden opas
TAMKin kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen YAMK-opiskelijat kirjoittivat oppaan myynnin mahdollisuuksista poikkeustilanteessa.
Tampereen ammattikorkeakoulun kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen ylemmän tutkinnon opiskelijat kirjoittivat oppaan auttamaan yrityksiä myynnissä poikkeustilanteessa. Myynti voi tuntua nyt haastavalta, mutta opas madaltaa kynnystä ja tarjoaa heti käyttöön otettavia keinoja etämyynnin tekemiseen.

Myynnin opas syntyi kahden opiskelijaryhmän yhteistyönä. Kirjoittajat toivovat, että mahdollisimman moni yritys ammentaa oppaan antia. Kasvun ylläpitäminen on tärkeää poikkeusoloissakin, ja myynti on kasvun moottori.

Jotta myynti tuottaa kasvua, niin etämyynnin keinojen ja parhaiden käytäntöjen haltuun ottaminen korostuvat. Aloittaminen aiheuttaa monia kysymyksiä. Rohkeutta ja uskallusta uuteen tarvitaan.

− Vain asioita tekemällä voi oppia ja tulla loistavaksi siinä, mitä tekee. Jos jonkin aloittaminen pelottaa, se on yleensä hyvä merkki; kädenlämpöisestä ei ole koskaan seurannut mitään merkittävää. Tämä on myös oma mittarini tekemiselle: sano kyllä, jos pelottaa. Käytä tilaisuus, osaat tai opit varmasti, kiteyttää yksi oppaan kirjoittajista, Nokeval Oy:n markkinointipäällikkö Suvi Heimola.

Monessa yrityksessä ajatellaan, että koronaviruksen aiheuttamassa poikkeustilanteessa on epäeettistä myydä tai odotetaan poikkeustilan loppumista. Paremman huomisen odotteleminen on kuitenkin riskialtis valinta, kun näkymät ovat epävarmat.

Etämyynti on uusi normaali

’Myyntimaistereiksi’ kutsutut opiskelijat saivat idean oppaaseen havainnoistaan eri alojen myynnissä. Perinteiseen oppaaseen on helppo palata aina kun on tarvetta. Yhteisissä keskusteluissa aiheet kirkastuivat ja jäsentyivät.

Oppaan kohderyhmäksi valikoituivat myyntityötä, ja etenkin yritysmyyntityötä tekevät.  

− Opas sopii sekä myyjän että myynnin esimiehen käyttöön, sillä se sisältää helposti sovellettavia vinkkejä onnistuneen palaverin vetämisestä etäjohtamismetodeihin. Tarjoamme työkaluja niille, joille tämä tilanne on uusi, Heimola kiteyttää.

Kirjoittajaryhmässä mukana ollut, ’myyntimaisteriksi’ keväällä 2019 valmistunut Jukka Heikkilä kehottaa valmistautumaan etämyyntitilanteisiin kunnolla. Heikkilä työskentelee yritys- ja myyntivalmentajana Logotiimi Oy:ssä.

– Omien kokemustemme mukaan etätapaamisissa ja etenkin etämyyntitilanteissa jännityksen määrä on suurempi; jännitetään tekniikan toimimista, uusien työkalujen käyttöä ja oman osaamisen riittämistä. Oppaassa neuvomme, miten etämyyntitapaaminen hoidetaan ammattimaisesti. Etätapaamisista ja etämyynnistä on tullut uusi normaali, joka jää senkin jälkeen, kun korona on poistunut, sanoo Heikkilä.

Heimolakin kannustaa perinteisempään, kasvokkain tapahtuvaan myyntiin tottuneita yrityksiä tekemään etämyyntiä.

− Usealla meistä ’myyntimaistereista’ on asiakasyrityksissä esimerkiksi perinteisen teollisuusalan toimijoita, joilla äkillinen etämoodiin siirtyminen on aiheuttanut täyden eristäytymisen myyntityöstä, kun tutut metodit eivät yhtäkkiä olekaan käytettävissä. Myynnin keskeyttämisellä voi olla pitkäkantoiset seuraukset, Heimola taustoittaa.

− Etämyyntiä ei tarvitse suotta karttaa, se on myyntiä siinä missä muukin. Sillä on myös yritysten kannalta kiistattomia etuja talouden ja ilmastonkin kannalta.

Ketterästi toteutettu napakka pikaopas

’Myyntimaistereiden’ tavoitteena on kertoa kaikille etämyyntiä tekeville, miten etämyyntiin kannattaa valmistautua, millaisia tapoja ja työkaluja on tarjolla, mitkä niistä toimivat parhaiten ja miten oman ”etämyyntiasenteen” saa kuntoon. 

Oppaassa taklataan etämyyntiin liittyviä vääriä ja turhia uskomuksia, esitellään etämyyntietiketti ja kerrotaan miten asiakkaiden tarpeet pitää huomioida erityisesti nyt. Lisäksi opas porautuu etämyyntiin onnistuneen myynnin ja kasvun mahdollistajana.

Etämyyntiä tekevän psyykkisen ja fyysisen kunnon ja vireen ylläpitämistäkään ei ole oppaassa unohdettu. Myös myynnin johtaminen, eritoten valmentava ja kannustava johtajuus korostuvat poikkeusoloissa.

Miten lähteä liikkeelle etämyynnissä?

Oppaan kirjoittajilla on omakohtaisia vinkkejä onnistuneeseen etämyyntiin.

− Testaisin kunnolla kaikki ne työkalut, joita aion käyttää etätapaamisissa, ja opettelisin niiden käytön. Hyödyntäisin tässä omaa verkostoani, jossa on hyvä testata niin työkalujen toimivuus, omat etämyyntitaidot kuin oheismateriaalien jakaminenkin. Samalla se tarjoaa tilaisuuden pyytää palautetta tutuilta ihmisiltä siitä, mitkä asiat menivät hyvin, ja missä on parantamista, kannustaa Heikkilä.

Oppimiskokemus myös kirjoittajille

Heimola kertoo, että opasta tehdessä parasta oli näkökulmien moninaisuus, ja siksi myös lopputulos on kattava kokonaisuus tiiviissä paketissa.

− Meillä on monipuolinen tausta, ja kaikilla on oma erityisosaamisensa. Halusimme tuoda näitä esiin lukijaa hyödyttävällä tavalla. Sain muilta kirjoittajilta itsekin paljon uusia knoppitietoja. Niitä pystyn heti hyödyntämään työssäni myynnin valmentamisessa.

Myös Heikkilä kertoo oppineensa muilta kirjoitusprosessin ja syntyneen ajatustenvaihdon aikana.

− On aina terveellistä puntaroida asioita monesta näkökulmasta, ja kuulla toisten käytännön esimerkkejä ja parhaita käytäntöjä, joista on saatu konkreettisia onnistumisia. Yhdessä valoimme myös uskoa toisiimme siitä, että myyntiä voi tehdä etänä yhtä tehokkaasti kuin kasvotustenkin, toteaa Heikkilä.

Myös opettajakunnassa ollaan tyytyväisiä. − Iloitsen myyntimaisterijengistä, joka puhaltaa yhteen hiileen ajasta huolimatta ja kaiken lisäksi haluaa pyyteettömästi käyttää omaa aikaansa muidenkin auttamiseksi. Tiimioppiminen saa aikaan ihmeitä, kehuu TAMKin myynnin johtamisen yliopettaja Pia Hautamäki.  

Heimolan, Heikkilän ja Hautamäen lisäksi oppaan kirjoittivat myyntipäällikkö Hannu Kangasniemi Veritas Eläkevakuutuksesta, Sales Director, Mikko Kalenius Also Finland Oy:stä, toimitusjohtaja, Veera Lehtismäki Soldemista, Marketing Lead, Henna Niiranen TietoEVRY:stä, liiketoimintajohtaja, Henna Paakinaho Collapick Company Oy:stä ja Key Account Director, Hanna Rinta Firstbeat Technologies Oy:stä.

Tutustu Myynnin mahdollisuudet poikkeustilanteessa, anna palautetta, kommentoi ja jaa eteenpäin niille, jotka oppaasta saattavat hyötyä.

Sinustako "myyntimaisteri"?

− Kansainvälisen myynnin johtamisen opintokokonaisuus on antanut valtavasti uutta osaamista omaan työhöni, ja saanut paljon kiitosta myös työnantajani puolesta, kiittää Suvi Heimola.

− Teen tällä hetkellä paljon sellaisia juttuja töissä, mitä en olisi voinut vielä vuosi sitten ajatella. Opinnoissa parasta on niiden sovellettavuus omaan työympäristöön ja opintojen rakentaminen omannäköiseksi. Lisäksi oma verkosto on kasvanut todella kiinnostavilla uusilla tuttavuuksilla.

Seuraava haku Kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen ylempään tutkinto-ohjelmaan on avoinna kesällä, ryhmähaastattelut syksyllä 2020 ja aloitus tammikuussa 2021.

 

Lue lisää: https://www.tuni.fi/fi/tule-opiskelemaan/kansainvalisen-myynnin-ja-myynnin-johtamisen-ylempi-tutkinto-ohjelma

 

Teksti: Hanna Ylli

 

Liitteet