Myynnin uusi aikakausi näyttää digitaaliselta, vastuulliselta ja inhimilliseltä
Viimeistään koronapandemia sen teki selväksi: menestyvän yrityksen myynti tapahtuu digitaalisesti, tai ainakin digitaalisia työkaluja vahvasti hyödyntäen. Tampereen ammattikorkeakoulun myynnin johtamisen yliopettaja Pia Hautamäki kertoo, että muutos kupli kentällä jo ennen pandemiaa.
– Korona on ollut vauhdittaja, mutta menestyvät yritykset ovat tehneet digitalisaation toimenpiteitä jo 2010-luvulta saakka. Myynnin uusi normaali vavisuttaa niin kuluttajarajapintaa kuin yritysten välistä kaupankäyntiä, hän toteaa.
Myynnin uudella aikakaudella jaottelu kuluttajamyyntiin ja yritysmyyntiin on Hautamäen mukaan itse asiassa jo vanhanaikainen. Keskeistä on, että päätöksiä tekevät ihmiset, ja ihmiset tekevät ostonsa mielellään verkossa.
Liiketoiminnan digitalisointi ei tarkoita pelkästään uusimpien teknisten innovaatioiden käyttöönottoa. Iso osa muutoksesta tapahtuu kulttuurissa. Monessa yrityksessä saattoi esimerkiksi alkuvuonna 2020 elää vielä ajatus, että kansainvälinen kauppa vaatii myyjien lähettämistä fyysisesti maailmalle. Viimeinen puolitoistavuotinen on kuitenkin paljastanut, että kansainvälistä myyntiä voikin tehdä tapaamatta kauppakumppania koskaan kasvokkain.
Hautamäki myös huomauttaa, että jo varsin yksinkertaiset digitaaliset välineet auttavat luomaan suhteita ja rakentamaan luottamusta kansainvälisessä kaupassa. Koronapandemia on herätellyt yrityksiä hyödyntämään kekseliäästi niitä työkaluja, jotka ovat jo valmiiksi käden ulottuvilla ilman suuria investointeja.
– Niinkin yksinkertaista digitaalista työkalua käyttäen, että tehtaalla kiinnitetään kamera kypärään, voi päästä perehtymään kansainväliseen kumppaniin. Eli aina ei edes tarvita pitkälle vietyjä digitaalisia ratkaisuja, Hautamäki kertoo.
Vaikka pandemia-aika on kannustanut digitaalisiin harppauksiin, suomalaisissa yrityksissä on edelleen paljon tekemistä sekä uusien ratkaisujen käyttöönotossa että kulttuurin kehittämisessä. Vanhoista tavoista poisoppiminen voi olla hidasta ja vaikeaa.
Kestävä kehitys muokkaa myyntityötä ja liiketoimintaa
Myynnin uusi aikakausi on digitaalinen, mutta rinnalla kulkee myös muita trendejä. Hautamäki tuo esiin, että kestävän kehityksen kysymykset nousevat nykyään esille kaikilla liiketoiminnan sektoreilla. Kun asiakkaat ovat valveutuneita vastuullisuudesta, on myös myyjien oltava valmiita keskustelemaan aiheesta ja vastaamaan kysymyksiin.
Sosiaalinen vastuullisuus on läsnä myös myynnin tekemisen tavoissa. Yhä kasvavassa määrin etenkin yritysasiakkaat toivovat myynniltä itse tuotteen lisäksi valmentavaa otetta ja tukea muutokseen. Kestävä liiketoiminta onkin nykyään aitoa yhdessä tekemistä ja hyvien ratkaisujen yhdessä etsimistä.
– Myyjän täytyy pystyä olemaan ihminen ihmiselle ja aidosti haluta toiselle parasta tulevaisuutta ilman, että taustalla on pelkästään kaupanteon agenda, Hautamäki kiteyttää.
Myös asiakkaiden suhde ajankäyttöön on muuttunut. Ennen yritysmaailmassa saunaillat, liikematkat ja päivälliset olivat tapoja rakentaa suhteita kumppaneihin. Nykyään moni kuitenkin painottaa entistä enemmän vapaa-aikaa ja perhettä. Yhä useampi haluaa tehdä liiketoiminnan työajalla ja viettää vapaa-aikansa aivan muissa merkeissä.
Myynti ei ole persoonallisuuden piirre, vaan taito
Myynnin uudella aikakaudella myyntiä eivät usein enää tee vain yksittäiset myyntihenkilöt, vaan mukana on tavalla tai toisella koko organisaatio.
– Yhä useampi asiantuntija, joka ei ole aiemmin tehnyt myyntiä, on tänä päivänä myyntityössä. Tähän liittyy todella vahvasti identiteetin muutos ja erilaiset tunnereaktiot, Hautamäki kertoo.
TAMKin myynnin tutkimusryhmä tutkii paraikaa näitä myyntitunteiksi kutsuttuja reaktioita. Jos asiantuntija on tottunut ajattelemaan itseään vaikkapa kemian kovana osaajana, ja hän löytääkin itsensä alan yrityksen myyntitehtävistä, voi tilanne nostattaa ristiriitaisia kokemuksia. Osa voi innostua mahdollisuudesta tavata asiakkaita ja saada uusia ulottuvuuksia työhönsä; toisilla kuitenkin päällimmäinen tunne on harmi tai hämmennys. Mikä ammattini nyt onkaan, mitä osaan ja mitä minun kuuluisi tehdä?
Tilannetta ei helpota se, että myynnillä on edelleen monen suussa ikävä kaiku. Ilmiö on globaali. Hautamäki kertoo, että jopa Yhdysvalloissa, jossa myynnin koulutusta on ollut tarjolla enemmän ja pidempään kuin Suomessa, moni kokee, ettei haluaisi toimia tulevaisuudessa myyjänä.
Hautamäen mukaan yksi tärkeä askel myyntitunteiden helpottamiseen on tunneilmapiirin huomioon ottaminen ja johtaminen. Sen paremmin organisaatioiden johdon kuin asiantuntijoidenkaan ei kannata leikkiä, ettei ammatti-identiteetin muutos tuntuisi missään.
– On ihan ok olla vaikka epävarma myynnillisestä identiteetistään, Hautamäki toteaa.
Toinen tärkeä askel on huomata, että myynti ei ole synnynnäinen persoonallisuuden piirre, vaan täysin opeteltavissa oleva taito. Ihmisen ei tarvitse muuttaa persoonaansa tehdäkseen myyntityötä; erilaisten asiakkaiden kohtaamiseen tarvitaan erilaisia myyjiä.
– Olemme tottuneet ajattelemaan, että myyjä on sanavalmis suupaltti, jonka puhe ei lopu koskaan kesken. Mutta eihän kaikille asiakkaille sovi tämän tyyppinen myyntihenkilö, Hautamäki toteaa.
Myynnin uusi aikakausi ja sen myötä muun muassa digitalisaatio ja myyntitunteet ovat SalesDayn 2021 teemoja. Aihetta lähestytään tapahtumassa uusimman tutkimustiedon kautta.
Tampereen korkeakouluyhteisön Tree – Jatkuvan oppimisen palveluilta löytyy myös joukko myynnin täydennyskoulutuksia, jotka auttavat asiantuntijoita syventämään myynnin taitojaan
Teksti: Maria Kasdaglis-Zabyshnyi
Kuva: Jonne Renvall
